Marketing van ‘inside out’ naar ‘outside in’

inside out vs outside in marketing en communicatie

Van ‘inside out’

naar ‘outside in’

marketing & communicatie

Vaak merk ik bij toeleverende bedrijven aan de bouw, dat er enorm gepassioneerde mensen werken met heel veel kennis van zaken. Geweldig om te zien. Dat wat via hun marketing en communicatie daarvan de ‘buitenwereld’ bereikt, is echter grotendeels vanuit het bedrijf zelf geredeneerd.

Sla er een gemiddelde website op na en de inhoud is vooral geredeneerd en geschreven vanuit de eigen producten, diensten en oplossingen. Doorspekt met (onbegrijpelijk) jargon. En dat is zonde!

Logisch wel, want gepassioneerde techneuten doen niets liever dan over techniek praten natuurlijk. En dat snap ik. Niet eenvoudig ‘dozen schuiven’, maar daadwerkelijk iets toevoegen zodat het bruikbaar wordt voor anderen en zij er het verschil mee kunnen maken voor hun klanten; een prachtige woning of een innovatief gebouw.

En natuurlijk, die passie voor techniek overtuigt. Echter niet direct, pas verderop in het proces. Het is daarom belangrijk om te beseffen dat er nu vaak nog iets essentieels in je uitingen ontbreekt. Eerst moet je bij je klanten iets anders zien te bereiken met je marketing- en communicatieactiviteiten. Namelijk, die eerste cruciale klik!

‘Wek niet de inside out indruk ‘koop onze oplossing’

‘Wek de outside in indruk ‘wij begrijpen je en kunnen je helpen’

Zet de echte klantwaarde in de spotlight, niet jouw product of dienst

sell the problem you solve not the productOm die klik te krijgen, de aandacht te trekken van de voor jou relevante beslissers in de bouw, moet je dus eerst een andere stap zetten. Stap in de belevingswereld van je klant, of zelfs de klant van je klant, vaak de eindgebruiker.

Door direct met jouw eigen oplossing te komen, trigger je jouw klant namelijk onvoldoende om zich te herkennen in het specifieke probleem en zijn/haar achterliggende behoefte en schenkt hij of zij niet de aandacht aan jouw oplossing, die het wel verdient. Daarom moet je eerst overduidelijk zien te maken dat jij je klant snapt, dat je weet waar hij of zij mee worstelt en dat je dus zijn of haar probleem en behoefte heel goed kent.

Laat zien dat jij de belevingswereld van je klant begrijpt en geef zo antwoord op de belangrijkste (onbewuste) klantvraag: “What’s in it for me?”

Bewijs dat je ervaring hebt in de wereld van je klant. Straal het direct uit op je website in de vorm van triggerende beelden of quotes. Je hebt specifiek onderzoek in de bouw gedaan? Laat het zien! Je weet welke fouten er steeds opnieuw voorkomen in het (bouw)proces van je klant? Schrijf er een gratis whitepaper over. Beschrijf in je blogs de worstelingen, de wakkerligmomenten, de terugkerende frustraties… Doe dat allemaal nog voordat je over je passende oplossing begint.

Hoe fantastisch jouw oplossing ook is, besef dat het in de ogen van je klant slechts een ‘noodzakelijk kwaad’ is; een middel om verder te komen.

Be a resource not a salespitch

Uiteraard heb je als toeleverancier vaak te maken met een ‘complex product’ met allerlei specificaties en mogelijkheden. Het verdient ook vaak best veel uitleg.

Laat echter de gedachte los dat je dat allemaal direct of in één keer duidelijk moet maken. Dat kan namelijk ook in een latere fase, zodra de aandacht gewekt is.

Wat daarbij helpt is je te beseffen dat jouw product of dienst slechts een middel is om te komen tot de daadwerkelijke achterliggende behoefte die je klant vervult wil zien.

De aandacht trekken en dan honger creëren naar meer

Schets eerst het probleem van je klant, dan trek je de aandacht van jouw klant en vanaf dat moment trigger je hem of haar om daadwerkelijk verder te kijken. Zorg voor herkenning en erkenning door vervolgens de toegevoegde waarde van jouw oplossing in de situatie van je klant over te brengen.

Zo creëer je honger naar meer.

1. Concentreer je op de echte klantwaarde door je te verplaatsen in de belevingswereld van je klant

2. ‘Vertaal’ vervolgens jouw aanbod naar specifieke klantwaarde voor die specifieke klant(groep)

3. Bewijs in je uitingen op die manier dat je de wereld van je klant snapt.

Denk vaker ‘outside in’, daarin zit de sleutel tot nog meer succes. Toeleverende bedrijven zitten vaak al op een berg goud zonder dat ze het beseffen. Bij deze enthousiaste mensen stikt het namelijk van de kennis rondom het bouwproces en hoe het beter, makkelijker of sneller kan voor de klant.

Laat dat goud dan ook vaker schitteren!

Deze blogpost verscheen eerder op de blog van Bouwkennis.

Lees verder: In technische B2B en wil je een onweerstaanbare gunfactor?

In technische B2B en wil je een onweerstaanbare gunfactor? In veel technisch georiënteerde B2B bedrijven waar ik kennis mee mag maken, wordt vaak en veel gecommuniceerd over innovaties, technische snufjes, specificaties, handige tools en aanvullende services. En daar is niets mis mee. Het komt voort uit een diepgewortelde fascinatie voor techniek. Maar toch, de belangrijke ...

2 reacties op “Marketing van ‘inside out’ naar ‘outside in’”

  1. Wilgenhof schreef:

    Dit is net wat ik nodig had. Mijn manager vertelde mij dat ik beter moet werken aan de communicatie met de klant, maar er ontbrak toch iets aan mijn werkwijze. Jouw blog heeft mij de juiste inspiratie gegeven. Nu zie ik wat ontbrak bij mijn aanpak naar de klant toe. Dank je voor het delen van dit blog en ook tips of suggesties. Je schrijft niet alleen interessante blogs, maar ook leerrijk. Ga zo door!

    1. Marlene Dekkers schreef:

      Wat goed om te horen Wilgenhof! Fijn dat ik je op deze manier heb kunnen inspireren. En dankjewel voor de mooie complimenten. Heel veel succes!

      Groet, Marlene

Geef een reactie op “Marketing van ‘inside out’ naar ‘outside in’”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Direct contact

Bel 06 25 481 882

Mis geen updates!

* = verplicht veld

Bescheidenheid siert, maar sla er niet in door

Bescheidenheid en marketing Bij houtverwerkende en houtbewerkende bedrijven die ik van binnen heb bekeken, valt me één ding vaak op. De bescheidenheid. De nuchtere mentaliteit. Die typische ‘doe maar gewoon dan doe je al gek genoeg’ aanpak. Ik houd ervan. Bescheidenheid is een prachtige eigenschap. Maar in het geval van marketing is het ook al …

Social selling in mijn verkoopproces, waarom zou ik?

Dankzij beleving blijf je tussen de oren van je klant

meer blogs

Mediakanalen kiezen in b2b

Welke mediakanalen kun je nou het beste inzetten om jouw ideale klanten te bereiken?

Juist in b2b doen mensen zaken met mensen

Waardevolle b2b content maken

meer inspiratie
Volg mijn updates Logo Marketing Accent
* = verplicht veld
sluiten