Marketing van ‘inside out’ naar ‘outside in’

Van ‘inside out’

naar ‘outside in’

marketing & communicatie

Vaak merk ik bij toeleverende bedrijven aan de bouw, dat er enorm gepassioneerde mensen werken met heel veel kennis van zaken. Geweldig om te zien. Dat wat via hun marketing en communicatie daarvan de ‘buitenwereld’ bereikt, is echter grotendeels vanuit het bedrijf zelf geredeneerd.

Sla er een gemiddelde website op na en de inhoud is vooral geredeneerd en geschreven vanuit de eigen producten, diensten en oplossingen. Doorspekt met (onbegrijpelijk) jargon. En dat is zonde!

Logisch wel, want gepassioneerde techneuten doen niets liever dan over techniek praten natuurlijk. En dat snap ik. Niet eenvoudig ‘dozen schuiven’, maar daadwerkelijk iets toevoegen zodat het bruikbaar wordt voor anderen en zij er het verschil mee kunnen maken voor hun klanten; een prachtige woning of een innovatief gebouw.

En natuurlijk, die passie voor techniek overtuigt. Echter niet direct, pas verderop in het proces. Het is daarom belangrijk om te beseffen dat er nu vaak nog iets essentieels in je uitingen ontbreekt. Eerst moet je bij je klanten iets anders zien te bereiken met je marketing- en communicatieactiviteiten. Namelijk, die eerste cruciale klik!

‘Wek niet de inside out indruk ‘koop onze oplossing’

‘Wek de outside in indruk ‘wij begrijpen je en kunnen je helpen’

Zet de echte klantwaarde in de spotlight, niet jouw product of dienst

Om die klik te krijgen, de aandacht te trekken van de voor jou relevante beslissers in de bouw, moet je dus eerst een andere stap zetten. Stap in de belevingswereld van je klant, of zelfs de klant van je klant, vaak de eindgebruiker.

Door direct met jouw eigen oplossing te komen, trigger je jouw klant namelijk onvoldoende om zich te herkennen in het specifieke probleem en zijn/haar achterliggende behoefte en schenkt hij of zij niet de aandacht aan jouw oplossing, die het wel verdient. Daarom moet je eerst overduidelijk zien te maken dat jij je klant snapt, dat je weet waar hij of zij mee worstelt en dat je dus zijn of haar probleem en behoefte heel goed kent.

Laat zien dat jij de belevingswereld van je klant begrijpt en geef zo antwoord op de belangrijkste (onbewuste) klantvraag: “What’s in it for me?”

Bewijs dat je ervaring hebt in de wereld van je klant. Straal het direct uit op je website in de vorm van triggerende beelden of quotes. Je hebt specifiek onderzoek in de bouw gedaan? Laat het zien! Je weet welke fouten er steeds opnieuw voorkomen in het (bouw)proces van je klant? Schrijf er een gratis whitepaper over. Beschrijf in je blogs de worstelingen, de wakkerligmomenten, de terugkerende frustraties… Doe dat allemaal nog voordat je over je passende oplossing begint.

Hoe fantastisch jouw oplossing ook is, besef dat het in de ogen van je klant slechts een ‘noodzakelijk kwaad’ is; een middel om verder te komen.

Uiteraard heb je als toeleverancier vaak te maken met een ‘complex product’ met allerlei specificaties en mogelijkheden. Het verdient ook vaak best veel uitleg.

Laat echter de gedachte los dat je dat allemaal direct of in één keer duidelijk moet maken. Dat kan namelijk ook in een latere fase, zodra de aandacht gewekt is.

Wat daarbij helpt is je te beseffen dat jouw product of dienst slechts een middel is om te komen tot de daadwerkelijke achterliggende behoefte die je klant vervult wil zien.

De aandacht trekken en dan honger creëren naar meer

Schets eerst het probleem van je klant, dan trek je de aandacht van jouw klant en vanaf dat moment trigger je hem of haar om daadwerkelijk verder te kijken. Zorg voor herkenning en erkenning door vervolgens de toegevoegde waarde van jouw oplossing in de situatie van je klant over te brengen.

Zo creëer je honger naar meer.

1. Concentreer je op de echte klantwaarde door je te verplaatsen in de belevingswereld van je klant

2. ‘Vertaal’ vervolgens jouw aanbod naar specifieke klantwaarde voor die specifieke klant(groep)

3. Bewijs in je uitingen op die manier dat je de wereld van je klant snapt.

Denk vaker ‘outside in’, daarin zit de sleutel tot nog meer succes. Toeleverende bedrijven zitten vaak al op een berg goud zonder dat ze het beseffen. Bij deze enthousiaste mensen stikt het namelijk van de kennis rondom het bouwproces en hoe het beter, makkelijker of sneller kan voor de klant.

Laat dat goud dan ook vaker schitteren!

Deze blogpost verscheen eerder op de blog van Bouwkennis.