Hoe verkoop je duurzaamheid?

Tijdens het Houtcafé van Centrum Hout op 12 september 2019 in Almere mocht ik aan het publiek toelichten hoe je duurzaamheid verkoopt.

Hoe verkoop je duurzaamheid?

Spreker Marlene Dekkers - Houtcafé Centrum Hout 12-9-19Een groep van ongeveer 80 geïnteresseerde houtverwerkers en houthandelaren was die donderdag afgekomen op het thema ‘Hoe verkoop ik de milieu-aspecten van hout’? Onderwerpen als circulariteit, duurzaamheid en biobased bouwen kwamen uitvoerig aan de orde. Mooie verkoopargumenten voor de houtbranche, maar hoe zorg je dat je ze ook zodanig inzet, dat je er je verkoop een boost mee geeft?

Tijdens mijn presentatie ‘Hoe verkoop je duurzaamheid?’ nam ik het publiek mee in een korte introductie in ‘storytelling’. Duurzaamheid verkoop je namelijk niet door het label ‘duurzaam’ centraal te stellen, maar door juist het verhaal achter het product of de dienst te vertellen. De conclusie dat het duurzaam is, trekken mensen vervolgens zelf. Dat is veel krachtiger.

Marleen van Herwijnen van Houtwereld deed verslag van het Houtcafé van Centrum Hout. Het volledige artikel is te lezen in Houtwereld nr. 16 (18 oktober 2109). Vraag hier kun je een gratis proefnummer van Houtwereld aan. Hieronder lees je haar samenvatting van mijn verhaal (geciteerd uit het artikel):

Afbeelding artikel Houtwereld – Marleen van Herwijnen nr 16 – 18-10-19

“Raak mensen in het hart Marlene Dekkers (bureau Marketing Accent) sprak over meer commercieel succes door duurzaamheidsvoordelen op de juiste manier te benadrukken. “Duurzaamheid is voor velen geen aankoopargument. Mensen kopen vooral op basis van prijs, korte-termijnprikkels, gericht op het eigenbelang”, zo constateerde ze.
“Wel begint het belang van duurzaamheid door te dringen tot de markt en worden er steeds meer verantwoorde producten en diensten verkocht. Hoe? Niet door het label ‘duurzaam’ centraal te stellen, maar door het verhaal achter het product of de dienst te vertellen. Verhalen blijven hangen, ze prikkelen de verbeelding, raken mensen en brengen mensen in actie. Raak ze in het hart; zorg voor emotie en beleving. Daarna luisteren ze naar jullie rationele argumenten.”

Maar hoe vertel je een overtuigend verhaal? “Waarom moet ik mijn producten specifiek bij joú kopen, en niet bij een ander?”, vroeg Marlene Dekkers retorisch. “Toon aan hoeveel anderen voor duurzame houten producten kiezen, waarom en hoe tevreden ze er over zijn. Toon aan dat duurzame houten producten een luxe zijn, die niet iedereen zich kan of wil permitteren – en dat je dus bij die unieke groep hoort ‘die het snapt’. Zorg dat je een erkende specialist wordt als het gaat over duurzaamheid en houten producten. Houtgoeroe’s moeten het verhaal vertellen: dat kan een klant of leverancier zijn, of word zelf een houtgoeroe. Laat aansprekende mensen positief over houten producten praten.”
Verder: “Geef iets, waardoor de ander zich geneigd voelt om iets voor jou terug te doen of jou iets terug te geven. Deel je kennis, dan word je een expert en willen mensen iets terugdoen. En laat je klant eerst een standpunt innemen over duurzaamheid. Heeft iemand toegegeven dat duurzaamheid belangrijk is, dan verkoop je duurzame houten producten vervolgens gemakkelijker.”
Resumerend: “Zorg eerst dat je klant van jou en je duurzame hout(producten) gaat houden met behulp van emotie en verhalen. Pas daarna gaat je klant zoeken naar argumenten om een eenmaal genomen beslissing te rechtvaardigen. Dan pas geef je de vele rationele verkoopargumenten die je hebt. Gooi die steen in het water en kijk wat de rimpels doen.”

Of je het het nu over duurzaamheid in de houtbranche hebt, of over andere (technische) onderwerpen in andere (technisch georiënteerde) branches, storytelling helpt je te verkopen!

 

Lees verder: Marketingkansen pakken door op trends in te spelen

Marketingkansen pakken Met de terechte aandacht voor klimaatverandering en de toenemende urgentie om duurzame (bouw)oplossingen toe te passen, nemen de marketingkansen voor de houtbranche toe. Per slot van rekening werkt deze branche met natuurlijke materialen die de aarde niet uitputten. De vraag is, pak je deze marketing- en verkoopkansen zelf, of laat je het aan ...

Geef een reactie op “Hoe verkoop je duurzaamheid?”

Geef een reactie

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Direct contact

Bel 06 25 481 882

Mis geen updates!

Hoe word jij de vliegende vis in jouw branche?

Tijdens mijn verblijf in Curaçao beleefde ik op een speedboot een werkelijk magisch moment. We schoten met grote snelheid over de zee waarbij er links en rechts van ons honderden vissen uit het water sprongen en een tijdje boven het wateroppervlakte ‘met ons meevlogen’ over de golven. Echt, je moet het je eens voorstellen; je …

Positioneren in de maakindustrie

Duurzame content met een ‘always on’ contentstrategie

meer blogs

Social media; bouwen op geleende grond

Social media; bouwen op geleende grond Wat er momenteel met TikTok gebeurt in Amerika is maar weer een reminder dat je voor de online aanwezigheid, zichtbaarheid en vindbaarheid van je merk niet te afhankelijk moet worden van social media kanalen. Het is namelijk als het bouwen van je huis op een stuk grond dat niet …

Waar draait het om in business-to-business marketing?

Contentmissie in b2b formuleren

meer inspiratie
Volg mijn updates Logo Marketing Accent
sluiten