What’s in it for me?

‘What’s in it for me?’, in marketing ook wel bekend als WIIFM.

‘Wat levert het mij op?’

Misschien wel de allerbelangrijkste vraag in marketing en communicatie.

En hij wordt ook wel gesteld.

Maar vaak vanuit het verkeerde perspectief.

What’s in it for me?

In marketing en communicatie gaat de vraag “Wat levert het mij op?” namelijk niet over jezelf, het gaat over je klant. Om succesvol te zijn met je activiteiten, om succesvol te communiceren met je klant, moet je in z’n huid kruipen.

Je klant echt begrijpen. Je klant willen helpen.

Jouw producten? Wat het jou allemaal oplevert? Het boeit jouw klant niet.

Dat wat ik aan uitingen tegenkom in de maakindustrie, is nog te vaak vanuit het eigen bedrijf geredeneerd. Die belangrijke vraag is niet vanuit de juiste persoon gesteld. Sla er maar wat websites op na. De inhoud blijkt vooral geredeneerd en geschreven vanuit eigen producten en diensten. Niet vanuit de problemen van de klant. Zonder slechte intenties uiteraard. Maar het slaat de plank wel net mis.

Zonde toch?

Word ‘verliefd’ op je klant

Je wordt veel interessanter voor je klanten als je jezelf het volgende afvraagt;

• Welke problemen kan ik oplossen voor mijn klant?
• Wat beteken ik nou echt voor mijn klanten?
• Wanneer help ik ze optimaal?
• Welke meerwaarde bied ik?
• Wat kan ik extra voor ze doen en hun verwachtingen overtreffen?

Toy Robbins verwoordt het treffend;

“De grootste fout die de meeste bedrijven maken, is verliefd worden op hun eigen producten en diensten en niet op hun klanten.”

Zorg dat je voor je klanten een goede gids bent tijdens hun zoektocht.

De vertrouwde informatiebron.

De expert op het moment dat het nodig is.

En daarvoor is het dus nodig dat je jezelf continu vanuit klantperspectief afvraagt;

“Wat levert het mij op?”

Niet wat je maakt, maar wat je mogelijk maakt

Het draait niet om wat jij allemaal verkoopt, levert of maakt, het draait om wat je voor jouw klant mogelijk maakt.

Precies dat is waar jij ‘m echt mee raakt.

Zet dus klantwaarde altijd voorop.

En dat hoeft niet heel ingewikkeld te zijn. Achterhaal wat je klant daadwerkelijk probeert te bereiken. En waarom.

Hoe kun je daarbij oprecht helpen? Hoe lever je die zinvolle bijdrage aan het succes van je klant? Hoe maak je het hem bijvoorbeeld makkelijker, soepeler of efficiënter?

Ofwel, word je bewust van wat de achterliggende behoefte is bij de vraag die je van je klant krijgt. Weet je daar niet precies de vinger op te leggen, vraag het je klant dan gewoon. En vraag door. Tot je het zeker weet. Vul niet teveel zelf in. Waak voor het doen van veel aannames.

Zo laat je bij je klant niet de ‘koop onze oplossing’- indruk achter.

Maar de ‘ik word begrepen, zij kunnen mij helpen’-indruk.

Help je klant gewoon bij de verandering waar hij naar op zoek is.

Eigenlijk is het best simpel.

De blog verscheen eerder als gastblog op Houtwereld.