Sales innovatie betekent allereerst stoppen met verkopen

Sales innovatie betekent allereerst stoppen met verkopen

always be closingHuh, dat meen je toch niet echt? Wel dus. Waarom? Oude salestechnieken boeten razendsnel in als het gaat om effectiviteit en rendement. Dat komt omdat we als klanten ons zoekgedrag aangepast hebben aan de technieken van vandaag. En de verkoopaanpak van weleer past daar totaal niet meer bij. Sterker nog, onverwachte verkooptelefoontjes of bezoeken vinden we niet alleen bijzonder storend, maar gewoonweg intimiderend…

Geloof je me niet?

Kijk maar eens naar deze overduidelijke signalen:

  1. Explosieve toename van nee-nee stickers op de brievenbus
  2. Bel-me-niet-register, ook zakelijk!
  3. ‘Hier wordt niet aan de deur gekocht’ stickers bij de deurbel en het bel-niet- aan-register
  4. Explosieve groei van het aantal tools om online advertentie te blokkeren
  5. Smachten naar het moment dat je de advertentie weg kunt klikken bij een Youtube video
  6. Etc. etc.

Stoppen met onderbreken.

Allemaal signalen dat we niet meer onderbroken willen worden met verkoopboodschappen waar we (op dat moment) niet op zitten te wachten. Dankzij onze steeds scherper afgestelde ‘onzin-antenne’ vertrouwen we verkooppraatjes ook steeds minder. We bepalen zelf namelijk wat we wanneer en waar opzoeken en wat we daar van vinden. Dankzij technologie en digitalisering is dat zo makkelijk mogelijk gemaakt voor ons.

Ga maar na, wat doe je als je zakelijk of privé iets op wilt zoeken? Precies, je pakt je smartphone, tablet of laptop erbij en gaat naar Google. En je bent niet de enige. In Nederland start zelfs 93% van al het internetverkeer bij een zoekmachine. Ook in B2B omgevingen, of je het nu over de maakindustrie, bouw, techniek of design hebt bijvoorbeeld. Volgens Forrester Research start 78% van de B2B beslissers zijn of haar zoektocht bij een online zoekmachine. Daardoor is ook het B2B oriëntatieproces radicaal veranderd, want meer dan 70% van die oriëntatiewordt online doorlopen voor het eerste contact met jou.

Er is ook goed nieuws. Er zijn namelijk nieuwe manieren om toch rendement uit je verkoop- en marketinginspanningen te (blijven) halen. Een tipje van de sluier: starten met (online) luisteren en vanuit daar gaan helpen. Maar dat betekent niet alleen een shift in mindset, maar ook dat je verkoop en marketing anders moet organiseren.

 

Shift in mindset

niet onderbreken

Ken je het populaire en veelvuldig gebruikte ABC-tje van sales;´always be closing´? Het kan niet verder afstaan van de realiteit van vandaag de dag. Want je zult, zeker online, eerst een band moeten bouwen voor je überhaupt aan verkopen toekomt. Wat is een band bouwen dan eigenlijk? Dat is eigenlijk niet meer of minder dan bouwen aan vertrouwen. Aan de welbekende gunfactor. Niet door te vertellen wat je allemaal kunt en hoe goed jullie dat doen, maar door vanuit de inhoud je kennis online te delen.

Sales innovatie: online kennis gaan delen

Mensen zijn namelijk niet geïnteresseerd in wat je kunt, ze willen weten wat je voor hen kunt doen. Ofwel, welk probleem los je op voor je klanten? Dat betekent dus dat je niet je product of dienst continu centraal moet zetten of moet pushen naar je markt, zoals nog vaak gebeurt. Dat betekent dat je bij alles wat je doet, de oplossing voor het specifieke probleem van je klant voorop moet zetten. En daarover inhoudelijk je expertise delen. En dat houdt weer in dat je dondersgoed moet weten welk probleem je precies op mag lossen voor je klanten.

Online niet vindbaar zijn, betekent al snel niet meer mee mogen doen. Dus niet alleen stoppen met verkoopboodschappen en andere kennis gaan delen dan je misschien gewend was te doen (van zendmodus naar inhoudelijke expertise). Maar ook zorgen dat je focus ligt op online zichtbaarheid en vindbaarheid. Zodat je ook tijdens de steeds uitgebreidere online koopreis van je klanten mee mag blijven doen in het proces.

Smarketing

Dankzij deze snelgroeiende online oriëntatie zijn verkopers niet meer in control bij klanten die dit andere zoekgedrag massaal vertonen. De macht verschuift van het verkoopproces naar het aankoopproces. En wie intern de data van klanten en hun koopreis heeft (marketing over het algemeen) is intern in de lead. Sales en marketing moeten dus als ‘smarketing’ samensmelten om de klant van vandaag te kunnen blijven dienen. Sales- en marketingafdelingen moeten daarom meer dan ooit als een geoliede machine gaan samenwerken of zelf in elkaar opgaan.

Als mensen zelf online al goed geïnformeerd zijn, kun je ook niet meer met een standaard verkoopverhaal aan komen zetten als je aan tafel zit. Dan zijn ze of snel verveeld of zelfs geïrriteerd. Ze zijn soms beter geïnformeerd dan jijzelf en verwachten inhoudelijke toegevoegde waarde van jou te krijgen op dat moment. Als der afdeling marketing data om weet te zetten in de juiste informatie voor verkoop en verkoop er het juiste moment en gesprek aan koppelt, pas dan kun je de klant ook in deze nieuwe wereld op zijn of haar wenken bedienen.

Sales innovatie: know + like + trust = buy

Wellicht is het herkenbaar voor sommige verkopers; je legt ongevraagd contact, doet een aanbieding en gaat er vanuit dat iemand dan wel van ‘die echte salestijger’ wil kopen… ik chargeer, maar die formule werkt minder en minder. Er geldt een nieuwe succesformule, ik noem het voor het gemak maar even ‘de sales innovatie-formule’: know + like + trust = buy.

Wil jij ook meer rendement uit je verkoopinspanningen en klanten helpen te kiezen voor jou? Misschien is de masterclass sales innovatie B2B wel juist wat jij of jullie team nodig heeft.

Je wordt een klantenmagneet doordat mensen je eerst online leren kennen, omdat ze je regelmatig met interessante informatie voorbij zien komen. Zo bouw je een band met ze op, omdat je steeds opnieuw je nut bewijst, door inhoudelijke expertise te delen. Ze gaan je daardoor vertrouwen, met als gevolg dat ze bijna automatisch bij jou kopen.

Omdat je ze tijdens hun koopreis geholpen hebt te kiezen voor jou.

 

Dit artikel verscheen eerder op Bouwkennisblog

Lees verder: Social selling in mijn verkoopproces, waarom zou ik?

Social selling Deze tijd maakt één ding duidelijker dan ooit, als je in verkoop online niet zichtbaar en vindbaar bent, dan wordt het steeds lastiger om mee te kunnen blijven doen. Social selling, online sales, contentmarketing, zoekmachines, het kan allemaal best wel overweldigend overkomen. Zeker als je verantwoordelijk bent voor het salesteam, een specifieke klantgroep ...

Lees verder: Bescheidenheid siert, maar sla er niet in door

Bescheidenheid en marketing Bij houtverwerkende en houtbewerkende bedrijven die ik van binnen heb bekeken, valt me één ding vaak op. De bescheidenheid. De nuchtere mentaliteit. Die typische ‘doe maar gewoon dan doe je al gek genoeg’ aanpak. Ik houd ervan. Bescheidenheid is een prachtige eigenschap. Maar in het geval van marketing is het ook al ...

2 reacties op “Sales innovatie betekent allereerst stoppen met verkopen”

  1. Tegenwoordig is technologie niet meer weg te denken in ons dagelijks leven. Als kklanten geinteresseerd zijn in een produkt of dienst gaan zij eerst onderzoek doen. Ik ben benieuwd met de masterclass sales innovatie B2B om betere rendement uit te halen.

    1. Marlene Dekkers schreef:

      Dag Chrissie,

      Hartelijk dank voor je reactie. Ik neem contact met je op.
      Groet, Marlene

Geef een reactie op “Sales innovatie betekent allereerst stoppen met verkopen”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Direct contact

Bel 06 25 481 882

Mis geen updates!

Positioneren in de maakindustrie

Je hebt de focus op het produceren van je producten. Logisch, maar hoe onderscheid je jezelf als producent van die anderen? Dat doe je door slim te positioneren. Of, zoals Jos Burgers al eens zei: “Door jouw specifieke plekje in het weiland op te eisen en bekend te maken.” Je kunt hiervoor 5 stappen volgen. …

Duurzame content met een ‘always on’ contentstrategie

Hoe je via kennisleiderschap je productiebedrijf laat groeien

meer blogs

Waar draait het om in business-to-business marketing?

Eerst een definitie van business-to-business marketing: “B2B-marketing (business-to-business-marketing) is het proces van het promoten en verkopen van producten of diensten tussen twee bedrijven. Het houdt in dat relaties met andere bedrijven worden opgebouwd en onderhouden om omzet te genereren, groei te stimuleren en waarde te creëren. B2B-marketing omvat doorgaans langere verkoopcycli, grotere transacties en complexere …

Contentmissie in b2b formuleren

Toegevoegde waarde in b2b

meer inspiratie
Volg mijn updates Logo Marketing Accent
sluiten