Sinek’s goud wil ook in B2B schitteren

Simon Sinek´s Golden Circle

Over nut en noodzaak van het ‘waarom’ in technische b2b 

Ik lees het commentaar op die populaire Golden Circle van Simon Sinek. Ik denk dat het – vaak oppervlakkige – commentaar vooral gebaseerd is op dat ene populaire filmpje. Maar, onderzoek je het in de praktijk, dan merk je al snel dat de gedachte achter die ‘why’ echt dieper gaat dan een dun laagje glanzende storytelling. Tuurlijk, het gaat ook over purpose en je bedoelingen in deze wereld, maar kunnen die hét verschil maken, als je het niet goed spiegelt aan de markt waarin je opereert? Het gaat juist over de essentiële basis van bedrijven. Hun bestaansrecht. Basaal. Maar waar ben je straks zonder?

goud wave-326155_1920

Goud ontdekken

Bij bedrijven in bouw, techniek en industrie, de technische b2b, ga ik op zoek naar hun ware goud. Dus daar baseer ik mijn mening ook op. Ik help die medewerkers als ware goudzoekers om hun eigen goud te ontdekken tijdens mijn ‘DNA sessies’. Ik ben als een kind zo blij als we dat goud samen mogen ontdekken. Want dat is bepaald nog geen sinecure. Het zit soms erg diep en ver weg in de spelonken van de organisatie verstopt.

Een eenvoudige (niet onbelangrijke) reden is dat de mensen zelf geen idee hebben dat juist dát hun goud is. Als ik hoor dat in een minder succesvolle periode de medewerkers op eigen initiatief geld bij elkaar hebben gelegd (buiten medeweten van directie om) om het bedrijf door die loodzware periode heen te loodsen, ben ik echt diep geroerd. Dit zijn typische ‘kippenvelmomentjes’ die me in de richting van het echte goud wijzen: de reden achter zo’n actie. Voor de medewerkers de normaalste zaak van de wereld, omdat ze het vanuit eigen motivatie doen. De oprechte waarde daarvan zien ze zelf niet eens zo helder. Nou, de normaalste zaak van de wereld is zo’n hartverwarmende actie echt niet. Dat zul je met me eens zijn.

Je zou je ook wel eens kunnen verbazen over de antwoorden als ik ze vraag om me in een minuut uit te leggen waar ze als bedrijf voor staan (probeer het zelf ook eens zou ik zeggen). Bijna nooit krijg ik een echt overtuigend antwoord. Serieus. Dus in de praktijk zie ik hoe noodzakelijk bepaalde vragen rondom je ‘waarom’ toch echt zijn. Waar mensen nooit eerder bij stil hebben gestaan. Ook niet als ze er al veertig jaar met grote betrokkenheid en veel plezier werken.

Dus ja, het goud is er bij dit type bedrijven volop, maar moet wel ontdekt worden om te kunnen schitteren. En daar is echt nog een wereld te winnen.

Van DNA naar beter

Een duidelijke vraag: “Waarom zijn jullie klanten jullie klanten?” Weet je in hoeveel sessies (en dat zijn er echt voldoende om een duidelijke mening te vormen) ik hierop een duidelijk antwoord gekregen heb? Nul. Natuurlijk krijg ik de mooiste antwoorden en logische redenen en meer van dat. Misschien nog wel valide ook. Ze klinken logisch namelijk. Maar de crux is; ze hebben het hun eigen klanten zelf nooit gevraagd. Dus het zijn aannames, misschien dicht bij de waarheid, misschien ook niet. En dat is gevaarlijk… Zeker als het om bestaansrecht gaat. “Waar liggen jullie klanten wakker van?” Je ziet ‘m geregeld voorbij komen, deze vraag. Kun jij het antwoord geven? Nee, dus niet wat jij zelf denkt, maar wat je klant aan jou aangegeven heeft?

James DeMers CCO archaeology-59167_1280Om te weten wie je bent en waar je voor staat, is meer nodig dan alleen oprecht in je eigen spiegel kijken. Hoe je het ook wendt of keert, de markt bepaalt of jij er nog mag zijn of niet. Of je echte waarde toevoegt. Dus het goud verstopt zich niet alleen in je eigen organisatie, maar dient ook getoetst te worden in de markt waarop je actief bent. Klinkt super logisch? Ook hier geldt: de praktijk is weerbarstiger, want hoe vaak wordt dit nou ook echt getoetst? De meeste bedrijven hebben nogal last van het ‘navelstaarsyndroom.’ En natuurlijk is het best moeilijk om uit die eigen tunnelvisie te stappen, maar hey, goud is ook niet voor niets zoveel waard he?

Toets het eens: is wat jij denkt ook waar? 

Om te weten waarom je misschien over 5 jaar van de kaart bent geveegd, moet je kristalhelder krijgen waarom je er nu bent. En daarvoor zijn duidelijke antwoorden nodig op logische – maar in de praktijk – nog super lastige vragen. En daarvoor moet je inderdaad diep de spelonken van je organisatie in. En geen genoegen nemen met onderbuikgevoel of ‘sociaal wenselijke’ antwoorden. Maar de confrontatie met jezelf en de organisatie aandurven.

Ik krijg van – nota bene verkopers – wel eens oprecht ‘nee’ te horen als ik vraag: “Zou jij je eigen klant willen zijn?” Confronterend hoor, voor die directeur die ook aan diezelfde tafel zit. Maar ik juich die eerlijkheid van harte toe. Want juist de eerlijke antwoorden zorgen ervoor dat je jullie kansen op voortbestaan vergroot. Eerlijk zijn over wat er nog aan schort. De frictie die nog in het proces zit er zo snel mogelijk uithalen. Want laten we wel wezen, ken jij een bedrijf waar dat allemaal al perfect is? Nee toch?! Op je lauweren rusten is mega-gevaarlijk in deze tijd. Want die ontwrichter ligt echt op de loer en haalt die aanwezige frictie graag voor jouw klanten weg!

By Eckhard Pecher CC BY 2.5 or CC BY 2.0 via Wikimedia CommonsGeen dun laagje bladgoud

Eerlijke antwoorden brengen je verder. Dat moet je dan wel durven en mogen zeggen. Dus mocht je het ‘populaire praatje’ van Sinek naast je neerleggen, denk dan toch nog eens goed na over je bestaansrecht. Of je het nou onder de noemer van de why van Simon Sinek onderzoekt, of je geeft er een eigen naam aan, dat maakt niets uit. Het gaat om het ontdekken van jullie goud, jullie bestaansrecht. 

Want dat is wat je helpt om over 5 jaar nog steeds te mogen schitteren!

 

Dit artikel verscheen origineel op Marketingfacts!

 

Credits afbeelding: PublicDomainPictures , licentie: CC0 (Publiek domein)

 

Lees verder: Authenticiteit? We zijn aardig van ons padje…

‘Authenticiteit: echt, betrouwbaar, niet vervalst, geloofwaardig, waarachtig’. Ben jij eigenlijk wel wie je bent? Er wordt voortdurend op gehamerd. We moeten authentiek zijn. Wij vrouwen, ons merk, ons bedrijf. Trouw aan ons DNA, onze persoonlijkheid, innerlijke drijfveren en overtuiging. Dan stralen we geloofwaardigheid en betrouwbaarheid uit. Voor inbound marketing een voorwaarde. Dus we willen dat! ‘Eitje’ toch? ...

Lees verder: Waarom ‘Think Different’ in Apple’s DNA zit

In deze commercial legt Apple haar Why, volgens de Golden Circle van Simon Sinek, zelf aan je uit. Waarom ‘think different’ in het DNA van Apple zit.

Geef een reactie op “Sinek’s goud wil ook in B2B schitteren”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Direct contact

Bel 06 25 481 882

Mis geen updates!

* = verplicht veld

Help je klant te kiezen voor jou vanuit het heldere DNA van je bedrijf

Het heldere DNA van je bedrijf Dankzij digitalisering en technologie is je klant veranderd. Zijn zoektocht is veranderd. Zijn wereld is veel groter geworden. Daarmee ook de keuze(stress). Hij verlangt daarom iets anders van je. Namelijk dat je ‘m in zijn zoektocht helpt te kiezen (voor jou). Juist in B2B. Kwaliteit en service zijn basisvereisten. …

Marketing van ‘inside out’ naar ‘outside in’

Blijft het bij een droomoplevering, of gaan we het anders doen in de bouw?

meer blogs

Keuzeproces in B2B

Keuzeproces in B2B Kiezen vinden wij lastig. Teveel of te weinig keuze leidt daarom uiteindelijk vaak tot het niet maken van een keuze. Help daarom jouw ideale klant te kiezen (voor jou).

Waardepropositie in B2B

LinkedIn-code voor B2B

meer inspiratie
Volg mijn updates Logo Marketing Accent
* = verplicht veld
sluiten